卢璐：母婴店的会员管理到底有多重要？

每个母婴门店老板都深知门店必须要做好会员管理，那么门店会员管理的意义何在呢？笔者认为，会员管理的本质是，在通过特别权益维护顾客关系的同时，逐步建立会员数据库，通过数据库展开精准的会员立体营销并为品类发展提供规划依据。那么我们要如何来管理会员呢？

一、分析不同消费层次顾客的需求

每个顾客对商品的需求及对商品的价值各有不同，只有通过分析，更深入了解顾客，店员在实际销售中才会更精准地挖掘其真正需求，提供增值服务，满足顾客的需求，收获忠实顾客。我们可以为不同消费层次的会员制定不同的短期利益（如抽奖、限时买赠活动）、长期利益（如折扣、积分换礼）、定期利益（如会员日、生日礼物）、不定期利益（如妈妈讲堂）等等。

二、找出母婴店的忠诚会员

深度分析及挖掘会员消费行为数据，实现精准会员营销和服务应该关心会员忠诚度。以前的大多数营销理论和实践，往往集中在如何吸引新的顾客，而不是顾客保留方面。当前，母婴店争夺顾客资源的竞争加剧，依赖于总体资源的增长。在每个区域消费总量大约相等的情况下，实现顾客保留无疑是母婴店最关心、最努力要实现的工作。

我们可以以奶粉为例，以顾客的重复购买次数作为衡量忠诚度的指标（暂不考虑其他因素的影响），分析得到该顾客忠诚度。母婴店需要定期查看这样的数据，分析顾客的忠诚情况，对于有流失迹象的顾客，须推出顾客挽留政策，比如通过微信进行沟通或者是为其推送优惠政策等等。对于已经沉睡的顾客，需要分析其沉睡的原因，考虑适合的激活方法。

三、预测会员重复购买周期

深度分析及挖掘会员消费行为数据，预测出会员的重复购买周期，就能实现精准会员营销。如奶粉、尿不湿都属于快速消费的产品，可以根据顾客的情况，预测其下次购买的时间并且提前进行沟通，有效预防顾客被同行抢夺。

四、进行会员的精准营销和进行消费引导

所谓的精准营销就是区别对待你的顾客。你要打动他们，要他们对母婴店有忠诚度，你就必须清楚，顾客对你产品的哪些特点、对你发送的哪些信息感兴趣。数据库管理就是精准营销的必备手段，所以你要建立顾客资料，实施会员营销、建立、分析、分类会员数据库，区别对待顾客。区别有两层含义，一是顾客的需求有差别，有同样价值的顾客，需求也是不同的；二是考察客户的购买力，然后确定给他多少服务，这是价值上的区别。

举一个简单的例子，假设一家二线城市市区的婴童店里吸乳器滞销，此时店主可以做什么呢？首先是要选定可能会购买吸乳器的顾客人群。

条件一：为是妈妈母乳喂养的，这时就应该把纯奶粉喂养的顾客排除掉。

条件二：为顾客的购买能力尚可，因为吸乳器的售价多数在千元以上。

条件三：为对该顾客而言，吸乳器具备一定的吸引力。比如顾客很爱护身材，吸乳器可以保持乳房大小对称等。

条件四：为顾客没有购买过吸乳器。

我们可以在会员系统中导出这样的顾客，针对性推送母乳喂养为什么需要吸乳器的小知识，可以尝试从各个角度进行不同的阐述，经过酝酿之后，推出与吸乳器相关的优惠活动。这样的促销活动，一定会比纯粹的摆台路演促销效果要好。

总之，一家成功的母婴店想要实现持续化经营，就必须要对会员数据进行有效的管理和更新，这样才能更好的为顾客服务，增加母婴店与顾客之间的黏度。