母婴店：提高门店效益，你需要这样的导购（附案例）

导购分两种：一种是卖货型的;一种是顾问型的。两种类型导购，给门店带来的经济效益是完全不一样的。导购处理的方式不同，带来的效益不同，这也决定了一个母婴门店究竟需要什么样的导购。

何为卖货型导购?

简而言之就是顾客想要购买什么，就卖什么给她，对产品知识，对销售技能都很欠缺。

何为顾问型导购?

是指了解清楚客户需求，客户是做什么的，打算买什么产品，预算多少，站在客户角度上思考问题进行销售，改变了以往的以产品推介的说服型销售模式，转向以帮助客户解决问题的咨询服务型销售，通过解决问题促成交易。

以奶嘴为例，来说明这两种类型的导购有什么不同。

门店好不容易进来一名顾客，说要买一个L号的最贵的奶嘴。

导购A：直接从货架上拿了一款最贵的L号奶嘴给了客人，收银买单，交易到此结束。

这就是典型的卖货型导购。这一个奶嘴，并不是这个导购员销售出去的，而是这个门店销售出去的。导购完全没有起到任何作用。

再来看看顾问型导购是如何应对？

导购B：请问多大了?平时是用哪个牌子的奶瓶奶嘴呢?

顾客：我家7个月了，平时都是用XX牌子的(刚好是你门店没有的)

导购B：7个月了是要用L号奶嘴了，XX牌奶嘴很有名，您家好幸福，能用这么好的奶嘴。(赞美)那您看一下这款奶嘴，是出自于韩国的，形状上仿母乳设计，可以避免吸入更多的空气(功能卖点，转移对原品牌的注意力)

导购B：现在开始长牙了吧，长牙期牙床容易痒，这个时间特别喜欢咬东西而且流口水比较多，家里有给准备磨牙棒了吗?

导购B：现在身高体重怎么样，这个月龄段要特别注意钙的吸收，特别是夏天，容易出汗多，有部份钙会随汗液流失。

导购B则是我们所说的顾问式的导购，也是我们母婴店最需要的导购人员，任何一个顾客进店，我们都要想办法找到问题的切入点去迎合顾客，与她拉拢关系，找到她的需求点，并且要告诉她哪个阶段孩子应该注意哪些问题，并且把问题扩大化，问题决定需求，这个问题越让顾客困扰越容易成交。

导购的作用，就是引导客户去消费店内的商品。导购人员的能力，可以说直接决定着一个门店的生存和发展。导购带不来客流，带不来经济效益，这样门店就失去了经营下去的能力。行业在变，消费者的消费习惯，消费行业在改变，如果导购自身不提升不改变，那将无法满足门店和顾客的服务需求。母婴门店，真正需要的是顾问型的导购。