哪一细分奶粉品类更打动母婴店的心？奶粉品牌该如何迎战？

众所周知，近几年奶粉细分品类得到了快速发展，有机奶粉、羊奶粉有望在2020年达到100亿，除此之外，当下线下母婴店仍为奶粉主要销售渠道，尼尔森数据显示，目前母婴渠道占比较高，基本可以达到50%~60%左右，且增速在16%左右。尤其是在需求升级背景下，母婴店在选择奶粉品牌时开始注重细分品类的打造。

而对奶粉品牌而言，如何布局母婴渠道至关重要。奶粉品牌只有了解了“母婴店更偏爱哪一细分奶粉品类”，才能让细分品类各司其位，才能更渗透母婴渠道。

母婴店更爱卖点多、渠道广的新品

有调研结果显示，羊奶粉和有机奶粉的市场认知度和铺设率较高，分别达到了88.3%和69.8%，但有机奶粉低于羊奶粉；其次牛奶粉依旧走高不下；最后就是近几年再细分品类中呼声也很高的特配粉，但特配粉目前在渠道中还处于萌芽阶段，铺设率还较低。

1、2019羊奶粉上升空间较高

调查结果显示，目前已经引入羊奶粉的母婴店有约88.3%，2019年还将引入羊奶粉新品牌的门店占比达到了40.1%。也就是说羊奶粉的上升空间很大。在小编看来，母婴店选择羊奶粉的原因主要有三：其一、相较于牛奶粉而言，羊奶粉作为一个新鲜概念走入了更多消费者眼中，羊奶粉打造的“不过敏”概念更受欢迎；其二、对于品牌商而言，母婴渠道的专业性可以提高羊奶粉在消费者心中的地位，也有利于品牌的推广；其三、对母婴渠道商而言，羊奶粉的利润要远远高于其他普通奶粉，引进羊奶粉符合自身利益需求。

2、2019母婴店引入有机奶粉的呼声最高

调查结果显示，目前已经引入有机奶粉的母婴店有约69.8%，2019年还将引入有机奶粉新品牌的门店占比达到了51.3%，是调研人数的一半以上。从数据上看，有机奶粉的铺设并不如羊奶粉，原因大体主要有两个：1、有机奶粉的主要渠道是在海淘、电商等线上，在线下的渠道布局不足；2、有渠道商认为有机奶粉卖点单一，限制了这一品类的进一步发展。

但伴随着消费市场崇尚绿色、健康、天然等概念的盛行，有机奶粉成为了一种趋势，对于有机奶粉而言，经过了近10年的市场沉淀，有机有望在2020年达到80-100亿容量，占总体奶粉8%-10%份额。同时，有调研结果显示，了解有机奶粉最主要的渠道是门店推荐，占据调研人数的64.95%。

不仅仅母婴店对消费者影响较大，同时有机奶粉目前具有很强的消费趋势和需求，能不断赢得消费者的芳心。母婴店重视有机奶粉，既能满足消费需求，又能提高门店客单价，获取可观毛利。

3、牛奶粉持续走高，受到的冲击较小

尽管当下各大细分奶粉品类不断冲击原有的奶粉品类格局，但调研结果显示，2019依旧要引入新品牌的门店占比为29.4%。尼尔森数据显示，2019年奶粉的增长点在于消费升级和新品。对于牛奶粉而言，高质平价一直是其的优点，除此之外，有新的卖点，如OPO、DNH、A2蛋白等等概念都会受到消费者的喜爱。

4、特配粉蠢蠢欲动

调研结果显示，想要引入特配粉门店占比68.3%，有打算引入特配粉新品牌的门店占比34.0%，还有一些门店还要观望。

业内人士指出，特配粉属于高端的高毛利产品，有一个很重要的特征是：可以合规进入医务渠道，对企业来说，可以起到一个导流的作用。“当孩子后面可以喝普通奶粉后，购买某个品牌特配粉的消费者会继续购买这个品牌的其他奶粉。”也就是说，特配粉虽然市场较小，但却是奶粉品牌的市场入口，可谓是抢夺用户的利器。对于门店也是相同的道理，虽然购买特配粉的消费可能占比较小，但对于门店而言也属于引流利器，同时是高毛利的高端产品，有利于门店维护高端用户。

当然想要销售特配粉还需要专业知识的储备，对员工进行专业培训，同时需要了解是否要特殊医学用品用途的配方食品的经营注册许可。

THE END

母婴店作为奶粉销售的主要渠道，在奶粉品牌制定渠道战略时占到关键地位，了解各大奶粉细分品类在门店的渗透情况是奶粉品牌布局渠道时不可缺少的一步，只有这样才能更准确地触达消费者。

现在的奶粉消费市场正出现裂变：消费行为更加多元化，个性化、体验化等需求成为新趋势。母婴店在选择奶粉品牌或主推奶粉品牌时，除了通路货，更关注新品、新卖点、新趋势、新领域......“新”层出不穷，但还是一个观点：打动消费者的才能在母婴店长久地驻扎，才能获取可观的利润。

对于行业而言，品类创新时代已经来临。只有通过品类创新，企业才能生存、发展、壮大。不管是A2奶粉、还是雅培的有机奶粉、惠氏的高端启赋奶粉、澳优的佳贝艾特羊奶粉......都是通过品类创新提升企业的知名度，提升企业的竞争力,未来的奶粉行业更是在主导新品发布增长。