顾客为什么不买“她”的东西？实战导购案例剖析……

日常生活或销售中，不管我们买东西，还是让顾客东西，只要成交了，都有一个共同的理由：需要。但不买东西的理由却是千差万别。今天给大家分享几个事例，希望对大家有所启示。

案例一：

8月底某天，暑气渐消，好友约我下班一起逛街买衣服。我们边走边逛进了某服装店。一进去，发现店倒是挺大的，可营业员却没几个。不过这并不影响我们逛，先看看再说，走到裤子区，想着自己需要买条裤子，就自己在裤子堆里翻，翻了半天找了一条一试，有点小，就想让服务员帮忙找大一号的，结果好不容易找到了一位，竟然还说：“都在那里，你自己找。”顿时，心里有点不爽。又辗转找到第二位，她也是冷漠的说：“去前边挂裤子的地方找。”朋友又再去找别的营业员，人家说：“等一会帮忙找，结果等了半天都没有人过来”。心里就更不爽了，拉着朋友快步走出了这家店，心想：什么态度，以后再也不会去这家店了。

不买的理由1：进店了无人理，想要的东西找不到。

说明：要想顾客买你家的东西，首先要做好服务。顾客进店了，一开始没有人理，也许有情可原，但是好长时间都没人答理，顾客想要的东西也找不到。这样就不要怪没有顾客上门了。当然相反的还有过于热情的，弄得顾客无所适从，甚至夺门而逃。

案例二：

六月天气渐热起来，为了让凉爽些，我打算给买套绵绸褂子穿。一日，回家路过的地方，看到有位阿姨在卖，特地跑过去跟阿姨说想买套给穿，告诉了阿姨的年龄，身高，体重。阿姨帮忙找了半天却发现没有适合的号码。随后阿姨跟我说：“这样吧，你明天下午来，我早上去进货给你捎上。”感觉阿姨挺有心的，就答应了。结果第二天路过，没有。阿姨有重复同样的话，我也就应了。第三天仍然没有。后面几次再路过，远远地瞅瞅，还是没有。决定以后不再在那买东西了。

不买的理由2：我已将需求告知你，你却没有满足我需求的货物。而且给了承诺会有，却没有兑现。

说明：虽说对某些顾客有需求的物品，得视情况而定是否进货，但是不要轻易给顾客承诺，承诺了就应该努力兑现。即使没有完全相同的，也应该找些类似的让顾客自己选择。

案例三：

在我还没有涉足孕婴行业的时候，有次路过某孕婴店，我告诉店员，想给买某品牌的纸尿裤。店员带我到她们的纸尿裤区，转了一圈，没有找到我们用的牌子。我就跟店员说：“你们这里没有我们用的那种。”店员说：“是的，我们这里没有你们用的那个牌子的，不过纸尿裤其实都差不多。”然后她就只是一味的说她们店里的纸尿裤有多好。但是并没有说出我心目中所希望的优点。结果可想而知...

不买的理由3：你知道我需要什么，而且你也有，但是你却说不出说服我购买的理由。

说明：很多时候，我们导购知道顾客需要什么，而我们店里其实也有不同品牌功能和效果相同的商品。也许我们的产品比那个牌子的更占优势，但是导购却没能让顾客了解到这个品牌满足他们所需要之处。所以就错失了好的销售机会。

对于母婴门店的导购，——一线的战士们，无论何时何地，都要先让自己有过硬的本领，一旦上阵，就没什么可畏惧的。其实销售就像没有硝烟的战争，你必须提前操练，十八般武艺样样精通。到了战场上，你随便个招式都可以切中对方的要害，让对方溃败，而你却收获成功！