母婴零售与供应商如何实现互利共赢

母婴零售门店处在消费供应链的最终端，与它的上家——供货商之间存在着紧密联系。然而有联系必然产生冲突。在人人喊着“供零共赢”的今天，我们也不得不先正视“供零冲突”究竟体现在哪些方面。

实际上，供零双方存在着的正是赤裸裸的“相互利用”的关系。零售门店寻求供应商合作是为了利用他们的产品、服务来创造利润。假如供应商的货品质量有问题，无法提供强有力的营销政策，又或是渠道秩序管控差，想来你也没啥合作的兴致。而反过来，你的销量太小、又不重视营销配合，供货方一样不会把你放心上。所以说，利用的前提是“相互”，你有价值，才值得“被利用”。并且，这种互相利用的关系并非一锤子买卖，更多是讲究长期持久。因此，我们母婴零售门店所努力的方向，就是不断提升我们值得被利用的价值，并将这种利用与被利用的关系长久保持下去。

那么，认清楚双方矛盾后。这个时候，我们可以做什么呢？我们又该如何实现共赢呢？

我有什么？

我有的对方想要吗？

对方想要的，我愿意给吗？

首先，我们先检视自己，门店自身拥有什么资源，并且这些资源有可能也是供应商想获得的？

更多的门店可以提供入驻

好的陈列位置

好的店内广告位

导购的主力推荐

促销政策

会员信息、消费数据

货款结算顺畅

具备一定的销量基础

供应商有什么？

他有的你想要吗？

你想要的，他能给吗？

接下来，是我们找供应商合作，希望从他身上获得什么？

质优价好的产品

价格稳定，毛利合适

品类互补

经销区域保护，市场秩序稳定

营销政策扶持

账款政策的支持

品牌宣传的投入

能有效应对竞品

来举一个简单的例子，一位母婴店老板在接待厂商经理时，提出了如下要求：

要配备促销导购和营养顾问，希望厂家解决人员工资问题。

部分产品滞销，想退货。

近期手头紧，希望货期可以延后。

竞品经常做活动，这边的货是不是也能再压低进货价。

上个月做的活动纯粹是帮厂家打品牌，一分钱没赚到。

……

看到这里，我们设身处地的想一下如果你是厂商经理，你会愿意再给出政策吗？很显然是否定的。此处的母婴店老板，只是单方面的从自身利益出发，抱着“不要白不要，要了继续要”的心态一昧地索取供货商的政策，自身只是被动应市，并没有明确的经营管理策略，也缺乏足够的信心，谈判的几项要点也完全没有阐明自身条件，缺乏双方互利的意识，更有着转嫁财务风险之嫌。

在传统的供应链上，零售商往往通过压低进货价格、增加收费和提高销售价格，把上涨的成本向上转嫁给供应商或向下转嫁给消费者，以获得更多的利润。而在现代的供应链管理上，我们应当逐渐改变以往的盈利模式——“我能为供应商做什么？”身为销售环节的最终端，我们应该是以一个全情投入、有思考、有谋略的客户形象出现在供应商面前。我们有大把的消费者客源、我们有一线展现的广告资源、我们有组织店内促销活动的能力……将这些，结合我们经营好一家母婴门店的决心和意愿，一并展现给我们的供应商，更多的谋求与供应商在消费者研究、新品开发、品类管理、客户服务能力、采购、物流、库存管理、信息化建设等方面的协作，以提高供应链效率，拓展更广阔的利润空间。只有这样，我们才能真正实现供零互赢。