搞明白心理学上的“七宗罪” 你的营销之路定会事半功倍

心理学是个很有意思的事情，懂得了心理学，很多事情做起来都会事半功倍，那么在营销中需要懂得哪些心理学呢？

首先，我们要清晰做活动的目的，通常一个会员互动活动会包含以下目的：

1、促进销售；

2、增加会员活跃度，提高会员粘性；

3、提高品牌美誉度，形成口碑传播；

4、增加人气，吸引新会员；

5、新品推广，市场测试；

 ······

在今天，活动应该成为营销人最关心的问题。为什么？因为，营销的终极目标就是让你的产品或服务得到消费着的认可，而认可的前提就是他记住了你，也就是我们说的“品牌”.

过去，我们常用的手法是，在大众媒体上投放广告，用铺天盖地的电视、报纸广告包围你的目标人群，让他们想躲都躲不掉。于是，他记住了你，以至于很多人把做品牌与在媒体投放广告等同起来。

现在，每天看电视，读报纸的人越来越少，人们消耗在手机上的时间越来越多，自媒体的兴起，让每个人都拥有了一个舞台，人们更在意自己以及自己周边的信息。

当你的产品和服务已经成型，你冥思苦想，为它们起了一个独一无二的名字，开始做品牌了。在这个时候，你有两种选择：

一、拿出巨额资金，投放各种广告。记住，你需要很多很多钱，还需要一个精益求精的投放团队，这种空中投放的转化率不会超过8%,你需要购买大量流量；

二、锁定目标人群，做各种活动与她们互动、调情。这种地面活动的转化率一般在20%-50%,有的甚至更高。但每次活动能覆盖的人群很小，你需要大量人力、物力和更长的时间来完成会员的原始累积。当然，你或许有一个奇妙的点子，让你的品牌一夜之间人人皆知，例如：优衣库的试衣间。

无论怎样，当你选择了后者时，你就需要好好研究你的活动，研究你的活动流程设计。如果你的活动设计与对手比，更符合消费心理学，你就能以更低的成本或更短的时间，超越竞争对手，夺取市场。是不是很酷？

那什么是消费者心理学呢？

消费者心理学是从研究人性的弱点入手，其最初始的出发点，就是西方宗教教义中的七种罪过，揭示了人类原始的本能欲望，七宗罪分别是是：傲慢、妒忌、暴怒、懒惰、贪婪、淫欲和贪食。

很早以前有人在网络上分享过这个图谱：

如果我们的活动设计时，能有意识的针对消费的心理特点，就能事半功倍。例如：

「傲慢」我强于他人，优越于他人--刷存在感，追求影响力--激发参与者的分别心，引导传播。

店或品牌厂家如果要做线下会员活动，场地最好选在当地最高端的场所，活动接待规格要与门店或品牌形象匹配，活动前大量预热，提高参与门槛，这样能让参与的消费着感觉高人一等，愿意在微信朋友圈炫耀。例如：奶粉品牌1897今年做的大型木偶剧巡演就在很多内地城市反响火爆。原因是这些地区很少有机会观看这种演出，看演出的家长就会在微信朋友圈发图文宣传这场活动。

「妒忌」别人有，我也要有--从众心理，不甘落后--使用明星效应，写好文案促使下单。

明星效应往往是奢侈品的杀手锏。前不久，笔者发现近来一个在国内比较火的欧洲奶粉品牌--喜宝，也用了这招。在其公众号上，大力宣传某女神级明星也在给孩子吃喜宝，有很多妈妈跟帖。  

「暴怒」不管是否需要都要买--情绪化，冲动消费--限时，增加紧迫感的活动

淘宝天猫的11.11,就是采用了这个策略。通过各种宣传预热，让众多女性（当然也有男性）守在电脑前，当11月11日凌晨到来，人们才可以购买那些打折的商品。信息技术的准确控制能力，让每一年的这一天变成一个电商购物狂欢节。

「懒惰」能省一点事，甚至超出我预期我会很舒适--舒适偏好--提高增值服务。

店的送货服务就是典型，但这些还不是极致运用。最极致的是一个美国的袜子销售公司，他们只卖两种袜子，一种是黑色男袜，一种是白色男袜。顾客不是一双双买，而是一年年订，只要你订了一年的袜纸，公司就会定期寄给你新袜子。这家公司之所以这样做，是因为他们发现很多男性经常穿破了洞的袜子，或不一样的袜子，因为他们经常记不得去买袜子，一旦发现袜子破了，要么是继续穿，要么是另找一支袜子混着穿。于是，他们利用顾客的懒惰，创建了这家公司，非常成功。

一些门店的推行的孕妈套餐、备产套餐、育儿套餐等也正是迎合了顾客的懒惰心理图省事的心理。另外，帮顾客纪录需要重复购买的奶粉、纸尿裤等商品的使用周期，并及时提醒，也就是我们常说的续购提示，也是迎合顾客心理的一种行为。

「贪婪」能够得到大于付出--占便宜心理--低价、促销等

不是所有顾客都喜欢便宜货，但是所有顾客都会喜欢占便宜。因此买赠、打折、限时抢购、免费服务等促销手段通常是商家的不二法宝。这里不再多讲。需要提醒各位的是，贪婪是无止境的，一旦顾客形成习惯，就会成为你不得不做，做了对你没有好处，但不做却导致会员大量流失的事情。记住，这是一把双刃剑，用不好，就会伤了自己。

「色欲」看起来好看我更愿意买单--爱美之心人皆有之--视觉效果。

美好的事物总会让人心情愉悦，而愉悦又是每个人心理最舒服的状态。因此，消费着更愿意为包装漂亮的商品买单。但地理位置、文化水平、年代、民族等都会影响人们对美的感受。因此我们在做产品描述、活动文案、品牌宣传时就应该迎合你的目标人群，用他们的视角、他们的语言去描述。例如，我们婴童行业现在的主要服务人群是80、90后，这些年轻人是看漫画、玩游戏长大的一代，我建议我们的品牌企业尝试用手绘漫画的形式描述产品，用讲故事的方式与顾客交流。在合生元时，我甚至想过用大型网络游戏的方式做顾客教育，还设计了一整套与终端互动的计划，可惜当时智能手机并不普及。现在，条件已经非常成熟，哪家企业如果能率先推出这样的大型游戏，一定能先入为主，牢牢占领年轻一代消费着的认知体系。

「贪食」产品够吸引人，我会控制不住想要吃--嘴馋是控制不住的洪荒之力--产品本身包装化

通过近期走访门店发现，BB店的小零食越来越丰富了。零食这类商品就是典型的利用贪食的心理的商品。在三岁左右，就已经有自主选择商品的欲望了，好吃又健康的小零食，定价都会比较高，在普通商场没有价格优势。但在BB店，就有明显的价格优势。且食量小，家长为选择零食时，会首先考虑健康安全，不太在意价格。因此，在BB店畅销的小零食，包装规格都比较小，但都比较精致，色彩鲜艳，多半有小孩子熟悉的卡通形象，能吸引的注意力。

除了活动上设置利益点来切入消费者需求外，重建用户满意度模型也很重要，用户的满意度将直接影响到参与活动的动力，以及下次活动的号召力和未来的复购率。下期文章里，我们一起来研究，如何引发口碑传播。