关于新政的这些“坑” 母婴门店要小心

当你静下来研究中国乳业的时候，会发现，这个江湖里面存在诸多矛盾······

比如，乳业上下游是一对矛盾统一体。养牛人希望多养牛、多产奶、每公斤原奶卖个好价钱；而加工企业则希望以更低的成本收购更高品质的原料奶，进而提高盈利水平，对上市公司股东多分一些红。

再比如，奶粉厂家和渠道商，也是一对矛盾统一体。厂家通过加大软硬件的投入，生产出高品质的奶粉，并通过广告宣传、地推活动等方式造势，为的就是能够提升品牌力，进而提高出厂价；而以婴童连锁系统为主的大型采购商们，则在不竭余力发展自营店、加盟店，扩大规模和覆盖范围，目的之一便是提高对产品采购定价权的话语权，希望能够把采购价格压到最低。

忽然间，一次新政，改变了奶粉厂家和渠道商以往的格局。

曾几何时，婴童系统为了拿到厂家一个有竞争力的定制品牌，求爷爷告奶奶似的，巴结讨好厂家。因为，新政实施之前，手上掌握越多这类渠道定制品牌，就意味着财源滚滚。毕竟，这些品牌零售价和出厂价的价差是非常可观的，比如，出厂80,门店则敢卖到200,大部分利润都归于渠道商。

如今，配方注册制正在如火如荼进行中，过渡期结束后，2018年1月1日起，每个厂家原则上最多保留三个品牌。鉴于手上具有生产许可证的工厂数量有限，奶粉企业不得不砍掉大部分销售规模不大的渠道定制品牌，只保留核心主力品牌。

所以问题来了，厂家究竟保留哪些品牌，这是渠道商非常关注的问题。比如，S企业旗下拥有100个品牌，但只有3个工厂，意味着新政后只能保留3*3=9个品牌，那么，其余91个品牌只能生产到2017年12月31日。保质期两年，2019年12月31日以后，这91个品牌将会在市场上永久消失······

所以问题又来了，面对此情此景，渠道商该如何选择呢？

如果门店仍然销售上述91个品牌中的某些，不是不可以，但是如果消费者2019年12月30日买了这款奶粉，第二天在市场上再也找不到这个品牌了，门店该作何解释呢？

为了稳定军心，让门店力推厂家的某个品牌，部分渠道商、厂家通过下发通知、微信朋友圈公告等形式，宣称某些品牌是厂家必保的，希望门店大胆订货、推销。

其中，要辩证去看待这件事。由于信息不对称，加上有些关于配方注册的信息，厂家目前还不方便公开。但是有些品牌，厂家的确是提交了配方注册申请材料，或者正在积极筹备，准备提交申请。这个时候，厂家期待渠道商淡定，并通过渠道商给门店吃个定心丸。

但是，不排除有一些厂家，为了清库存，默认、支持渠道商宣称“必保”“首批完成”,让门店加大订货力度，来一把最后的疯狂，等钱到账了，厂家也就甩掉包袱。

在部分企业申报材料尚不齐全、还未完全合格的情况下，就大谈特谈“新政必保”“首批完成”,未免太过于草率，实则是对门店的不负责。