从消费行为心理帮您构画母婴门店客户画像

母婴门店经营管理培训内容反复提及一个话题，即“消费行为心理学”。旨在研究人们在消费活动中心理现象及其规律。那么话说回来，我们母婴店顾客又具备什么样的心理呢？

一．注重品牌和质量的心理

伴随互联网资讯的飞速发展，前几年毒奶粉事件的曝光让宝爸宝妈们极为警惕，在孕婴产品中，最受关注的因素即是安全质量问题。绿色无毒、安全环保、天然有机等名词成了挑选该类产品时的必要标签。同时也衍生出了“崇外心理”、“攀比心态”——一些家庭特意寻找海外代购，相对的更放心一些国外的品牌，甚至过激者会产生盲目消费、互相攀比的现象。

二．从众心理

每一个行业都有这种心理，尤其母婴行业，首先消费的年轻妈妈们相对对商品不是特别了解，而面对的使用对象又是身娇肉贵的，宁可雷同，保险、安全，而不敢标新立异。

针对顾客的从众心理，母婴门店要做的就是确保自己门店内那些牌子名气大、用户覆盖广的产品不可缺，要通过这些基本款站稳脚跟，留住客户。

三．尝鲜心理

这里的“尝鲜”恰恰是与上头的“从众心理”相反的，如何理解呢？当前母婴用品的消费力人群主要是80、90后的父母，普遍受教育程度高，品牌意识强。或许在上头所说的吃的方面宁可从众也不标新立异，但在遵守安全健康等基本底线前提下，一些新奇特的产品、也就是门店里的“长尾商品”也是容易受到青睐的。

四．逆反心理

这种心态倒不是说母婴门店的顾客才有，消费人群中个性强的顾客逆反心理特别严重。尤其遇到一些导购经验不足，顾客一进门就喋喋不休地推荐，反而造成顾客的反感。

这种情况下，我们应该尽量少说甚至不说；充分尊重顾客的选择，征求意见以及互动，而非单纯给予。有条件的门店更应该营造体验式营销，让顾客从实际的体验来判断对产品的需求。

五．虚荣心理

现在的家庭构成一般是爷爷奶奶、外公外婆、父、母，然后一家人围绕着一个孩子，再苦也不能苦了孩子呀！于是，吃的用的都是相对比较好的，因此，孕宝产品不再是追求价格低廉，而更为关注产品的质量、品牌、包装、档次等因素。

因此，我们的导购在话术上也是可以作出相应的调整的。譬如，一些顾客在和你聊相对高档的产品，表示她们想用或正在使用。这时候就可以说：“这款产品挺好用，就是价格有点高，一般顾客我从不介绍，现在我给你说一下它的功能和用法吧。”那么，顾客一听，很受用，因为会感觉她在你心目中是属于高端消费人群。

六．求知心理

刚才说了，目前市场的主力消费人群是80、90后的宝爸宝妈，普遍受教育程度高。那么，或多或少会不认同上一代的育儿知识，并希望得到更详实的产品知识信息和科学的育儿指导。而最初因为缺乏经验，缺乏信息来源，因此，有经验的亲戚、朋友间互相推荐就具备非常关键的影响，妈妈群中互相交流育儿经验和产品使用感受，他们的消费行为就变得相互影响和具备一定的共性。