母婴店：“能让顾客清楚看到让利”才是最有效的促销方式

我们说零售企业“有节过节，没节造节”，就是花样百变的来做促销活动，拉动消费者的消费频率，促进商品的动销率，从而提升销售额。

那么各种档期的促销，应该配合什么样的时段做什么品类，效果才能最大化就是一门大学问了。

什么是促销？促销顾名思义为促进销售，而“促销实质上是一种沟通活动，即营销者发出作为刺激消费的各种信息，把信息传递到目标对象，以影响其态度和行动。”

在做促销之前，零售商应该明确促销的目的，是提高现金流转和收入，吸引人气，建立品牌形象，还是减少挤压库存？不论采取哪种方式，母婴店都需要了解门店主要目标顾客群的背景及购物喜好，以便为顾客提供针对性的促销内容。

1什么时间适合做促销？

通常用季节性指数来分析商品在某个时间是否适宜促销。

从全国母婴渠道快速消费品类季节性波动来看:

婴儿爽身粉和婴儿香皂浴液的旺季在7月，

婴儿护肤品的销售启动时间在10-11月，

婴儿尿布全年销售的波峰在1-3月。

而在4月和9月所有的商品都没有季节性可言。

换言之在4月和9月可以做全品类的促销或店庆。

旺季自不必多说，一般情况下3-4月是销售的淡季，淡季不淡，才体现出零售商的真正实力。3-4月，零售商要优化供应商结构，调整价格带分布，尝试新的促销方式。

2应该选择哪些商品？

促销选品的一般流程：

首先，看哪些商品属于季节性商品，在旺季要多给季节性商品预留摆放区;

其次，制订促销计划和促销主题，明确促销目的，在畅销商品中挑出候选商品，在平衡公司利润要求的情况下，再考察其他产品，如新品、供应商特别赞助的产品、库存有待清理的产品等等，最终出具一份清单。

那么，如何针对不同的产品采取不同的促销策略，并为顾客提供最佳的产品组合？

首先，要考虑覆盖哪些价格层次（高中低）；

其次，考虑商品之间的关联度，尽可能为顾客提供一站式解决方案（最大化客单价）；

最后，制订出促销品类策略。“增量”概念是促销选品的核心因素。

3如何打造价格形象？

首先，购物者对促销活动的敏感度，决定了整体促销强度。

其次，品类间价格敏感度差异很大，因此不同品类“最佳”降价比例不同。

婴儿服装、童车的价格敏感度最低，

奶粉、尿不湿的价格敏感度最高，

而婴儿奶瓶、营养辅食、沐浴露属于价格敏感适中的品类。

不同的品类经营策略对应不同的价格策略。

为了避免直接降价，多使用策略性的促销方式如赠券、换购、买立减、均一价、组合价等。不要选择让顾客动脑筋的促销方式，最受欢迎的促销方式往往是那些能让顾客清楚看到让利的促销方式。

在零售竞争激烈的今天，大家普遍认为促销的有效性已经大不如前。其实不然，零售商要了解市场的发展趋势和自身所处的位置，分析竞争对手的特点，深入挖掘消费者潜在的需求和喜好，才能制订有效的促销策略。