新环境下，母婴店变革的十二大方向（二）

由以自我为中心、以商品为中心走向真正的以顾客为中心

顾客对零售企业的价值毋容置疑。当下的母婴店虽然提出了“以顾客为中心”的口号，但在实际操作中与该口号差之甚远。

目前绝大多数母婴店建立的是以自我为中心、以经营商品为中心的经营理念，主要表现在以自我的标准和模式去开店。母婴连锁店则完全按照一种标准来扩张，而没有以差异化的经营理念去应对不同地区、不同消费能力、不同竞争环境下的消费需求。

笔者认为，母婴店必须建立真正以顾客为中心的经营理念，体现自身对顾客的价值。只有充分展现零售自身对于消费者的价值，才能建立良好的顾客关系。

由流程化走向快速反应的企业机制

连锁企业规模化发展之后，实行严格的内部管控，特别是为了防止采购上的腐败进行的控制是非常必要的。但这也造成了效率低下、反应慢，极不适应当前市场需求，这也是严重影响孕婴店企业发展、变革的制约因素。企业必须建立基于市场变化的快速反应机制，特别是连锁企业，必须打破传统流程化的工作模式，克服总部对各个门店反应迟钝的工作作风，提升企业的经营效率。

建立基于对各个门店消费变化快速反应的机制：目前的连锁企业严重忽略了对企业各个门店的关注，我们必须明确连锁企业的健康发展，是建立在所有门店良性运行的基础上。企业必须要建立基于各个门店消费变化的快速反应机制，从总部到门店，成立对消费变化跟踪、分析、研究的机构与办法，根据每个门店的市场变化，及时采取调整措施，防止发生严重背离。

建立基于对不同门店市场商品变化的快速反应机制：近几年，受消费变化的影响，商品市场变化显著，传统的骨干品类、品牌作用弱化，并且商品在不同区域、不同商圈差异化显著。同时受竞争的影响，企业必须针对不同门店的竞争状况，及时进行商品品类的调整，以增强门店的经营活力。因此，企业必须建立针对不同门店商品市场变化的快速反应机制，包括新品引进、品类调整、商品优化，增强门店在商品经营上灵活性。

建立基于对企业各个环节高效响应的快速反应机制：由于受专业化分工的影响，企业必须建立从采购、商品管理、数据管理、营运、营销等多环节的共同高效响应机制，提升企业的效率与执行力。

由层级制的企业管理体制走向扁平化

基于门店发展更加个性化的原则，企业必须建立更加扁平化的组织架构，减少管理层级，把更多的经营权利下放到门店，使门店店长掌握更多的经营自主权。如门店布局、商品、品类、供应商调整，顾客管理等。

要建立鼓励店长创新的机制，现今，再如像沃尔玛、佳世客一类外资超市严格的总部管控体制，已严重不适应当前母婴连锁企业的运营需要，必须建立在基于门店灵活经营基础上的管理体制。但在放权的基础上，总部也要做好及时指导、跟踪辅导、严格考核，形成总部与门店的经营合力，而不是一味控制，弱化门店创新，使经营陷于僵化。

由遵循“2080经营法则”走向“8020”

随着消费的换代升级，价值促销必将取代价格促销。爆品也将逐步成为过去式。青啤董事长孙明波指出：“企业不可能以一种商品来应对所有顾客”。堆头、端架等特殊陈列资源的价值也逐步消失。以往的爆品，是建立在特价、堆放等特殊陈列手段等促销支持的基础上。

今后的经营环境，将使母婴零售企业的经营真正回归本质：更加准确的消费者定位，更加科学的商品组合，更加丰富的商品推送的零售模式。在这一模式下，孕婴店企业必须更准确定位目标顾客，运用更智能的手段抓取目标顾客；必须针对目标顾客的需求建立更加高效的商品组合；门店将以更加丰富的商品提供来满足消费者的需求。

这一模式的变化，将会影响母婴门店设计、采购理念、品类管理、盈利模式、运营模式、陈列原则等方面。

注：“2080法则”也称作帕雷拖法则，就零售而言，即80%的销售来源于20%的商品。而作者提到的“2080”是指20%的销售来源于80%的商品。

由单一的线下或线上零售模式走向全渠道零售

任何一种零售形式的诞生，其选择权不在零售企业，而在于消费者。随着移动互联的快速发展，全渠道零售必将是线下零售和线上零售企业发展的必然。这不是选择与不选择的问题，而是必须结合的问题。

分析母婴店发展线上销售模式非常重要。2016年的双十一，从一些数据看，线下企业融合发展线上业务有非常大的优势，在业绩的对比之下，被广为诟病的传统线下企业似乎瞬间重焕生机，备受追捧，而电商品牌则“大势已去”，有种风中凋零的感觉。

从目前的发展趋势来看，实体母婴零售企业发展线上有较大优势。可以借用自己多年积累的实体零售品牌和会员优势，满足消费者的“到家需要”。目前看，母婴店可以更好地借用淘宝便利店、京东到家、美团到家等发展到家模式。

由传统零售模式走向智能化零售

随着人工智能的快速发展，零售的智能化必将以高效率、低成本、更精准，取代零售业更多靠人管理的职能，从而使零售业的发展进入新的智能零售时期。母婴零售业的智能化应该首先在以下三个方面实现突破。

对顾客管理的智能化：重点体现在锁定和抓取目标顾客、分析目标顾客需求、挖掘目标顾客潜在需求、预测目标顾客需求，进而进行精准推送。

对商品管理的智能化：基于顾客需求的多样化和商品的丰富度，以及竞争的需要，企业的商品管理需要借助更加智能化的手段，单纯靠人员承担的品类管理难以胜任。

对供应链管理的智能化：连锁零售企业必须建立高效的供应链系统，该系统是基于消费者、门店销售、客户一体化的供应链智能管理体系，能提升企业经营效率，降低企业库存和供应链成本。

由各自为战走向联合、合作、整合

纵观目前母婴流通体系，存在渠道为王，品牌把控渠道，商品流通成本高；厂家、经销商、终端商各自为战的局面。这种现状既不适应大品牌规模化生产的需要，也不适合小厂家的生存，更不适合终端零售企业对商品组织的需求，最终也就不能真正满足消费者的需求。必须要有新的、更高效率、更低成本的流通体系来取代。

就母婴零售行业而言，需要破除各自为战的思路，重新规划更优化的母婴商品流通模式。因此，联合、合作、整合将是必然的选择。其中，可能是零售企业的主动整合，或者是厂家的主动整合，亦或是资本跟平台的主动整合。