母婴店销售干货 奶粉3问法实战导购技巧

奶粉销售既简单又复杂,简单在于找准顾客需求后合理推荐即可,复杂在于顾客需求的捉摸不定,顾客对奶粉的诸多疑问以及推荐技巧的变化。涉及到新顾客的需求问题,小编认为既不要问太多,也不要问太少,且最有效的问题就只有3个,即"3问法"——多大、吃什么、怎么样?

第1问:多大?

要点:作为奶粉导购,一定要主动关心,真诚与家长沟通,了解月龄,提醒成长特点等；

分析:多大，即月龄，直接决定了

①奶粉的段位:1段、2段还是3段,避免了询问吃那个段位等低级的问题。

②是否可以主动推荐奶粉,6个月以内建议母乳喂养,不宜主动推荐奶粉,须先确定顾客没有母乳或母乳不足,6个月以上可以主动推荐。

③是否适合换品牌:6个月以下从发育情况看也不宜更换奶粉,毕竟肠道比较脆弱,而1岁以上的肠道较好,适应更换奶粉,可以找到适合自己的奶粉。

④的成长特点及推荐奶粉的侧重点:6个月左右的免疫力比较低,因为从母体带出的抗力减到最弱,而自身合成的抗力可能还不完备,此时转牌，适宜推荐促进免疫力成分的奶粉。1岁以上的肠胃相对较好,比较容易适应奶粉。

第2问:吃什么?

要点:作为奶粉导购,一定要主动询问,探寻吃的什么,为奶粉推荐或销售储备好基础信息。

分析:吃的什么,无非就是如下选择题：母乳或者奶粉,进口或者国产,牛奶或者羊奶,然后具体到品牌,顾客可能一步到位地说明了品牌,但也许顾客需要店员的一步步提示,这个信息直接决定了

①推荐哪个类别的奶粉更容易接受:吃进口的自然更容易接受进口，吃羊奶自然更容易接受羊奶，吃水解奶粉如若不是蛋白消化不良则容易更换至正常型奶粉。

②推荐哪个价位的更容易接受:既有品牌的价格基本上决定了可选品牌的价格，不会有太大的区别，有太大的区别即使选择了也不长久。

③推荐自有品牌的难易程度:顾客选择的是知名度较低的品牌,则更容易接受自有品牌,更容易成交。

第3问:吃(长)得怎么样?

要点:任何产品,不可能做到100%的满意,其实也不会有100%的不满意,通过此问进一步明确需求,做好奶粉推荐或销售的引导。

分析:吃奶粉，成长好才是硬道理。吃奶粉时，成长状态如何？是否适应该奶粉？有无肠道不良反应（上火、便秘、腹泻、大便白色等）？身体状况如何？等至关重要，直接决定了

①顾客的游离程度，是否容易转牌:顾客吃得不好，自然是要转牌的，只是这种需求的挖掘罢了,顾客吃得好，自然就更倾向于继续吃。

②找出差异化优点有效进行转牌:如顾客对奶粉消化很好而容易感冒,则应该考虑免疫型奶粉等。

也许你还要问是否添加辅食、是否缺微量元素等,但粉哥认为大可不必在这方面花费时间了，孕婴店员只有知道了的月龄大小，目前的喂哺情况以及成长情况，才有资格和发言权去给家长推荐奶粉，也才会推荐奶粉。

此外，小编要重点提醒大家不要把短暂的销售沟通时间给浪费掉啦,要简洁明了地切入主题，找出顾客的需求关键信息，同时忌贪心，想做大的连带销售，问东问西。

记住,卖奶粉就是卖奶粉,所谓的连带销售都是后面的事情,准确地说是你确定了奶粉能够成交之后去的事情,不要盲目地把商品都“点个数”给你的顾客,冲淡了顾客的商品记忆不说,还可能吓着顾客。