母婴店纸尿裤选品关 这样把号！

何为“好产品”？

纸尿裤产品好不好，很大程度上与消费者对产品的理解、性能判断和期望值等主观因素有关。同一款纸尿裤在不同的使用群体和不同的使用场景下，满意度是不同的。

性能越好的纸尿裤卖的越贵、客诉率越低？其实某些情况下正好相反。

有时候，包装、卖点提炼等让消费者不明觉厉的因素，对顾客产生影响很大，但对物理成本基本没什么影响，但因为它面对的是比较有经济能力的消费群体，他们请了保姆，换尿裤频次快、一天用5、6片，反而对产品性能要求较低。

我们把这些产品拿到实验室一测，吸收量不是很大，干爽性也不是很好，但确实在柔软性上花了些成本，摸起来感觉特别舒服，也特别薄。

这样的产品性能不是最好的，但胜在包装好，定价高，给导购的费用高，导购对消费者的服务能力比较强，导致它整个营销推广都做得比较好。

10个维度把好纸尿裤选品关

1、毛利率是一个指标，毛利额是最终拿到手的数字，门店覆盖的有效用户产生消费后才能和毛利率挂钩，形成毛利额。两者虽不能割裂来看，但最重要的是毛利额，只有毛利率没有毛利额终是竹篮打水一场空。

2、评估厂家是否会做渠道管控，也就是控价、控点的能力和理念。现在整体竞争很激烈，原来的终端深根细作、大覆盖对整体价格控制是不利的，很多时候控制毛利率是一句空话。控价需要系统性工具支持，企业怎样展示它管理价格的系统和工具，是门店要考察的。

3、动销支持很重要。羊毛出在羊身上，很多门店自身的动销能力也很强，但无论费用给到门店还是厂家自己做，动销活动都是必不可少的，因为如果不能和消费者产生持久的黏性，长时间下来一定有问题。

4、在新客的抓取上，要看品牌商是否有理念和动作，是否有一整套思路来配合门店做动作。

5、品质稳定。仅从产品层面上讲，吸水量、回渗量等指标达到国标小意思，现在企业标准都超过国标很多倍。但要做到产品稳定则要评估整个工厂管理体系的稳定，可能这一批好而下一批不好，尽管都在国标内但波动性大，归根结底造成客诉率不稳定，负评率忽高忽低，对门店商誉造成不必要的损失。

6、产品差异化。最好是人无我有，但这对前端厂家研发能力要求很高。现在纸尿裤已经设计很成熟了，无中生有整一个虚概念的差异化不持久，得要做显性差异化，一看就知道卖点、优势在哪。但显性差异化是最难的，让品牌厂商不要讲概念，要讲实际，消费者一看就知道你的差异化在哪，有就算你牛。

7、培训。看厂家对产品、行业理解深不深。你可以直接跟业务员接触就知道厂商到底懂不懂、懂多少。培训时还可以分享产品在其它门店成功推广的经验。培训的频次跟质量是很重要的维度。

8、持续研发能力，是指向消费者的研发能力。国内很多企业可能不是特别重视，但这块很烧钱，有机会建议多去厂家看，对比一下，就可以知道厂家真正的研发能力是怎样的。

9、售后与客诉服务。客诉是蛮复杂的，它跟个人情况和穿戴都有关系，多个维度来影响使用体验。没有一个品牌敢说自己没客诉的，所以要理性看待客诉。客诉的处理能力很关键，看厂商有没有重视客诉的理念，如果没有，很多客诉就会推到门店，这时最大的隐患是不专业，造成消费者不满意，因为门店覆盖整个商圈，客诉处理不好造成客户不满意，对门店商誉有影响。

10、厂家整体实力和理念。纸尿裤是重资产行业，定制生产线、卫生规范投入很高，必须要有战略耐心。纸尿裤工厂分很多类型，很多代工的挣一票就不干了，还有很多想要长远发展的投入很多，不会发生辛辛苦苦做起来的品牌说不干就不干了的情况。

总之，还是建议要多出去看，不要光听，要眼见为实。