FAB销售干货：不同类型的顾客如何接待？

女性购买具主动性，购买心理不稳定，易受外界干扰，注重外观、质量、价格、愿意接受建议。

男性购买具冲动性，理智较强，目的明确，讨厌长篇的介绍，希望快速交易，对排队缺乏耐心。

一、FAB销售技巧     

特性（Features）

是指产品的特性。你可以介绍有关商品本身所具有的特质给顾客。 

优点（Advantages）

是指产品特性带来的优点。

好处（Benefits）

是指当顾客使用产品时所得到的好处，这些好处是源自产品特性，引发到所带来的优点，从而使顾客感受使用时的好处。

二、如何接待不同类型的顾客     

01 好争辩者

不相信售货员并对介绍都持异议，力图找到差错，较谨慎，决定缓慢。

我们：出示商品，使顾客确信是好东西，介绍有关商品知识，交谈中多用肯定的语气。

02 果断的顾客

懂得他们要的是什么商品。确信他的选择是正确的。对其他的见解不感兴趣，愿意售货员的语言简洁一些。

我们：争取作成买卖，不要争论，自然的销售，机智老练的插入一些见解。

03 有疑虑的顾客

对销售员的话心存疑虑，不愿受人支配，要经过谨慎的考虑才能做出决定。 

我们：用制造工艺，品牌，商标，售后服务等作为说明，让顾客触摸，察看商品。

04 犹豫不定者

不自在，敏感。在非平常的价格下购买商品，对自己的判断没有把握。 

我们：对顾客友好，尊重他们，使他们感到舒服。

05 优柔寡断者

自行做决定的能力很小。犹豫不定心中斗争比较激烈，要售货员帮助作出决定，要求售货员当参谋，要求做出的决定是对的。

我们：将顾客表示的需要和疑虑搁在一边，实事求是地介绍有关商品或服务的长处和价值。

06 四周环顾者

主要了解最新的信息。不要售货员说废话，可能大量购买。

我们：注视“购买”迹象，有礼貌地，热情的突出商品的服务。

07 沉默的顾客

不愿交谈，只愿思考。对信息好象不感兴趣，但是确实是在注意听有关信息，好像满不在乎。 

我们：询问直截了当，注视“购买”迹象。

08 考虑比较周到的顾客

需要与人商量。寻求别人当参谋，对自己不知的事感到没有把握。

我们：通过少数一致看法，引出自己的见解，与这些客户接近。

三、顾客购买商品的几个动机    

01 求美心理--城市年前女性为主

在购买商品时，而注重品位与个性，强调款式，流行时尚，“以漂亮为中心”,不会过多地计较价格、质量、性能、服务等。但是其从众心理较重，容易接受别人的劝说。

02 求名心理-城市青年男女

更加注重品牌消费，希望通过名牌提高自身的名望，以示与众不同，对名牌有安全感和信赖感。

03 求新心理-年少年

更加注重流行款式和样式，逐新潮，对价格是否合理，质量是否过硬不太考虑，“核心”是时髦和奇特。

04 求廉心理-低收入者

选购商品时，特别注重价格，喜欢“处理品”、“折扣品”,不注重流行款式，耐用便宜是核心。

05 癖好心理-老年人

“相信过去，留恋过去”,根据自己的生活习惯和爱好来确定购买原则，有持续性和经常性特点，说服他们改变习惯较难。