母婴店如何设计和运营引流款与利润款？

一个店铺的良性运营离不开对店铺内商品定位的正确理解，那么如何定位引流款与利润款呢？且跟着嗨哥一起涨姿势！

一个店铺的良性运营离不开对店铺内商品定位的正确理解。为此，我们从经营功能上对商品结构进行了如下归类：A.引流款 B.利润款 C.爆款 D.经典基本款 E.长尾商品，当然除此之外还有因为诸多主客观因素所造成的店内积压款。

那么今天，来跟大家探讨一下如何设计和运营引流款与利润款。

一、引流款

什么是引流款？引流款的目的是什么？

引流款是通过商品把大量的客流引入，引流款不为赚钱、不为销量。

然而在当下，很多店铺经营普遍缺乏商品引流思维。

图片来自某一家母婴店的最近两个月内所有新会员的首单消费数据，从中我们不难看出，新增的1755名新会员，消费2311款不同商品。言下之意就是，几乎每一位新顾客都购买了别人没买的东西。而这其中，累计销量最多的一款“洗衣液”总共卖出65瓶，且仅仅集中在13名顾客身上。这就暴露了我们所说的缺乏缺乏核心产品、缺乏有意识地引导客户。

那么，该如何选择引流款呢？

建议从以下三个方面切入：

1.热点：时下热门话题、热剧（可以利用淘宝搜索引擎找寻热门关键词）。

2.经典：老品牌自带流量，顾客接受度高。

3.爆点：提炼卖点、合理采取促销方式。

确定了引流款，我们再来认识一下引流手段有哪些？

传统的引流手段诸如电台、电话、传单等等，要么成本过高，要么传递效果甚微，因此，如何做好社群营销既是时下最新的探讨话题、亦是当前引流的主导方向。社群营销中常见的有集赞、砍价、秒杀等等表现形式，以下我以【集赞】为例向大家说明如何做好引流。

活动案例：一款进价+运费20元成本的抱枕，进行亏本引流，1元抢购！

获取动作：在朋友圈获得20个赞。

附加条件：a.必须是新注册会员 b.一人只能购买1件 c.活动数量100件

上述活动案例体现了【集赞】的三个要点：

1.裂变：通过老顾客吸引新客户，首先获取活动资讯的顾客转发至朋友圈，也就不断的传递给了新客户。

2.限购：一人只能购买一件，目的是引流而非堆叠销量。

3.限量：既对活动时间提供了紧迫的心理暗示，又把活动成本风险控制在可接受范围。

总结：引流的最终目的是流量承接。

引流款导流进来的客流，我们要做的是——

通过向顾客推荐，制造更多的销售机会；通过与顾客的沟通交流，了解顾客的需求，达到结交顾客的目的，从而制造二次传播机会；通过介绍本店内的会员体系和优惠政策，制造会员办理机会；通过与该引流款的捆绑搭配政策，制造关联销售机会。始终要切记，引流最终要做好上述的流量承接，才能真正的发挥引流款该有的作用。

二、利润款

利润款的目的是？拉高毛利水平，创造超额利润。

有哪些产品适合做利润款呢？

A.搭售商品：不经意的小商品往往贡献超高的利润。如母婴类目下的玩具、婴儿车、营养品搭配等等。

B.独占商品：自有渠道，仅此一店独有。

C.高端商品：相对客单价高的商品。

利润款应该如何发展？

要知道，在店铺内的商品结构中，利润款永远占小比例，我们要控制利润与用户数的平衡，永远是用户＞利润。

那么，利润款的发展变化过程就是门店不断优化毛利的过程。我们要致力于把利润款变成经典款并不断提高毛利低的经典款产品的利润空间。

总结：利润款是将生意这块“饼”越做越大。

母婴行业，维系用户是关键。往往客户流失都是源自店铺缺乏消费者所需。顾客所需的产品——大牌、利润低、竞争激烈，而店主想进货的产品——小牌、利润高、自己独占资源。两者之间必然存在矛盾，又该如何平衡呢？

其实，经典品牌、消费大众所需的品牌应该占到店铺产品主要构成的一半以上；而自己想卖的利润款往往只能占四分之一不到。这样才能更好的保持会员留存，提高整体营业额，在这基础之上，不断把利润产品打造成经典产品，然后整体提升毛利结构。

总而言之，我们要做的，是把生意这块“饼”做大，用利润款去切这块饼，而非把饼越做越小，以此来凸显利润款的占比。