丁建：如何来提升母婴门店的成交量？

如今，各类论坛，各种活动，马不停蹄，不变的永远是销路。一圈走下来，除了和各种老板交流外，更多的是看到希望，虽然感觉有些“乱”，但生机活现。和门店的朋友们交流，现在最困扰的就是怎么做活动，怎么做促销。有的朋友说隔壁的店隔一阵子就是一个活动，弄得我不搞活动都不行；还有的朋友说，我活动也搞了不少，但就是没有什么效果，总感觉有些力不从心。  

这次话题，我想谈谈如何来提升门店的成交量。做活动要有目标，不用说当然是提升销量。我们设计一次活动，要有好的主题，好的执行方案，保证足够的客流量。没有人来，活动搞不起来；而人来了，我们还要有其他配套的吸引，人才愿意留下。如此，我们才能保证更好的成交量，从而保证销量。所以，设计的环节都是环环相扣，又相辅相成的。  

首先是门店的布局设计。怎样装修门头，其实对经常要做活动来说，意义不是很大，醒目一点舒服一点只是在顾客心中形成很小决定进店的部分。而门店的内部的布局陈列，才是吸引客户留下来的一个重要举措。举个例子，我原来在广州逛宜家，每次去都感觉生意很好，除了本身的品牌优势外，它里面的设计也着实让我思考了一番。进宜家买家具的客户，只要一进门，就会自然不自然的沿着地上的标好的路线向前走，经过设计的不同产品的区域布局，一定不会让你漏下任何一个，最关键的是你只有走完所有的路线才能到收银处，接着才出门。它还塑造了一个轻松的环境，里面甚至还有一家自有的点心店，供顾客累了歇息。因为这样，往往一个顾客来店停留的时间就会足够的长，而当顾客在这么长的时间里四面都是好的产品时，就总有一个是你想要的。很多的母婴门店可能不能像宜家这样的设计，但思路我认为是可以参考和变通的。  

二是要分析顾客的行为。每当在活动进行的时候，店里的每一个成员，都要用心去和顾客沟通，多观察。顾客走了哪些区域，她在什么地方停留的时间比较长，她买的东西和她停留的时间是什么样的关系等等。举一个例子，如果一个顾客在一个产品前停留了很长的时间，这时店员一定要上前提供帮助，到最终形成购买后，再回头总结和分析，是陈列，产品，沟通还是什么其他问题。如果没有形成购买，更要做好这样的工作。当门店所有的员工都有了这种行为模式，就能最大限度的提高门店的成交率。  

三是让店员有更大的主动权。每次活动，如果人很多，而员工就会相对少。这时，与顾客每一次的接触，考验的就是员工的把控和成交能力。迅速成交顾客，再把时间用到下一个顾客身上，在活动期间时间就是”金钱“。门店一定要在这个时候，给与员工更多的主动权，比如有权多送一个小礼品，针对大额消费的顾客更有多给相应折扣的权限等。只有充分调动了员工的积极性，活动才能被最好的”盘活“。作为门店老板，这时也不用太多去考虑毛利的事，走量才是必要。  

有人说，门店竞争，现在客流就是现金流。我比较认同这句话，但也要理解这句话底下更深层的意义，那就是在客流之外的更多其他方面，也要做的同样好，同样的细致。