母婴店赖以生存的是什么？会员！

多人都有这样的认识，那就是进入2015年以来，生意越来越难做。有人说，股市火了，实体就难了。我倒不这样认为，其实，现在实体店的艰难，恰恰说明前两年疯狂开店的恶果开始显现，产品的丰富，产品同质化的相似度高度一致，竞争本就异常激烈，加之店面数量的骤增，导致会员的交叉消费和流失越来越严重，而且这些都是在实体店几乎不知情的情况下，渐渐发生的，所以，会员被一点点的蚕食，到店率越来越低，加之经济大环境的影响，生意也就看上去有些艰难了。

会员不稳定是很多实体店的通病，并非孕婴行业独有。有人说，这和经济不景气，购买力下降有关，但是，我认为这和钱多钱少，没有太直接的关系。钱多，无非买点贵的、好的、大牌的，钱少无非就是买点便宜的、差点的、低档的。但是，无论贵贱好坏，顾客都必须消费，因为这个消费它是必须的。

铁打的营盘流水的兵，但企业文化与精神必须要确保存在与持续，只要形成了机制与氛围，即使人员流动，经营也会依然如常。因此，机制很重要啊，哪怕是一个单店，只要有效的东西一定要形成制度和流程，坚持下来，因为这是赖以生存的基石。

那么，什么是终端赖以生存的基石呢？想来无非有以下三点：

一、发展会员

因为这是店面生存的基础，没有人来购物，那么这个店开不开也就无所谓了，因此，店开了，人进来了，货卖了，也就挣着钱了，但是，挣多挣少，就是另外一个问题了。

二、稳固会员

这个里面就有很多问题要研究！第一、稳固什么样的会员？第二、怎么稳固？什么样的会员是需要稳固的？每个老板都应该有本账，高毛利的会员是必须抓牢的。但是，老板往往又有另一笔账，那就是既要百花齐放，还要一枝独秀。作为一个老板，首先要做的是会员数量如何扩张，在一定基数的情况下，努力增加自己的高质量会员，从方法上、服务上、制度上、都要围绕高质量会员展开，态度一定要坚决，所以，终端发展的第二要务是稳固会员，发展高质量会员，这是利润的主要来源。

三、防范会员交叉

这里面也有两个意思，从正面理解是防范，但是从反面来理解就是要吸引对手的会员。

防范，现在店面对会员的监控，基本上就是靠本，靠脑子。哪个会员多久没来了，基本上是想，三天五天，翻本一看十天半个月都没来了，如果是喝奶粉的，估计这个会员早就流失了。所以，会员的监控必须靠提前预警，在顾客消费将完未完的情况下，提前联系，甚至送货上门，让顾客在安全的时段控制在自己的范围内。即便会员已经超出预警期，也还是要利用各种手段比如促销、买赠、送礼品服务等等，积极的尽力去挽救。其次，对于自己的会员一定要做分析，如果一个会员只在你的店里买童装，不买奶粉和用品，那这个会员一定是在别人那里买过了。反过来也一样，这些人就要多交流，要尽量争取！所以，窜货是为这些人服务的，而不是为一点蝇头小利服务的。

吸引，别人的会员怎么吸引，那就要熟知并掌握对手的经营情况，会员的到店周期，顾客购买的商品种类，然后做具体的分析，有价值的就要想法争取。