母婴店：导购逼单讲技巧，步步为营，把握时机

对导购来说，逼单也是重要的一个环节。逼单非常讲究技巧性，时机要把握准确。逼单的过程，在于一个“逼”字，逼迫成交要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。

母婴店的导购销售同其他行业的销售有异曲同工之处，所以一下这些逼单技巧，母婴店的导购人员也可借鉴、灵活运用。

1、去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？

你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。我们一定要坚定自己的信念！

2、只要思想不滑坡，方法总比困难多

不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。有问题是正常的，我们要去分析、解决。我们就是喜欢挑战生活充满了乐趣，就像一场战斗。

3、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急

你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑？

4、一切尽在掌握中，你就是导演

你的思想一定要积极，你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。

5、为客户解决问题，帮他做一些事情

为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受我们的工作态度和真诚。

6、征服客户，发扬蚂蝗叮与吸的精神

这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠。用你的执着感动客户，要让客户说：唉，小伙子我真服了你了。你这种精神值得我们的业务人员去学习，过来跟我干吧！

7、能解决的就解决，不能就避重就轻

将问题淡化、避开，这就要求你头脑一定要灵活。

8、假设成交法，是成单常用方法之一

先让他观看一下我们的客户案例，或者在签单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候，要说：我们办一下手续吧（签合同打款），不要说太刺的词语。

9、逼单就是“半推半就”，强迫成交

以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。

10、放弃，当然只是暂时的，以退为进

不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了。

11、学会观察，学会聆听

在与客户谈单时，一定要多观察，通过对客户（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态；通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。

12、机不可失，失不再来

在与客户谈单时，因为你的介绍已经引起了客户的欲望，这时就应使用假设成交法。在与客户聊的同时，把合同及附件拿出，一边和客户聊一些和签单无关的事，如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一下等，一边把合同和附表填好让其签字盖章。

13、抓住客户的弱点，临门一脚

在与客户谈单时，客户只要说房子肯定会要，但需要再和家人沟通下，你等我的电话。这时尽量不要等，抓住客户的弱点，先奉承再逼单。

14、把握最佳时机促成成交

成交的时机随时都有可能出现，但往往稍纵即逝，必须善于发现并及时地捕捉到，否则就会延长签单期限或者永远错失签单机会，使前期的工作付诸东流。

通过客户的语言、表情以及行为的细微变化，来判断时机。当客户的表情、态度与先前不同，或者是说话的口气改变时，通常表示客户有了购买兴趣。只要善于利用细致的观察去发现和把握这种变化，你就可以捕捉到促成的最佳时机。

15、促使客户做出最后决定

当你与顾客谈判进行到一定程度，遇到障碍时，要设法促成对方做出最后决定。对于不同的情况，可以尝试使用以下方法

（1）假定客户已同意签约：当客户一再出现购买信号，却犹豫不决时，可采用这个技巧，使对方按你的思维做决断。

（2）帮助客户挑选：一些客户即使有意买，也不喜欢迅速签下单。这时，我们要审时度势，解除客户的疑虑，而不要急于谈签单的问题。

（3）欲擒故纵：有些客户天生优柔寡断，虽然对你的房源有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决定。这时，你不妨让同事配合，说有客户要看这套房子并且很有意向等等。

（4） 建议成交

①既然一切都定下来了，那我们就签个协议吧！

②您是不是在付款方式上还有疑问？

③我们先签个协议吧，我也开始准备下面的工作，好让您能够早点入住。

④如果现在签协议的话，您觉得我们还有哪些工作要做？

⑤您对入住时间有什么要求呢？如果您要求很快的话，我们就得赶快了，譬如签协议、准备资料等。

16、签约时的注意事项

（1）小心说闲话，以免前功尽弃，不能轻易让价。

（2）尽可能在自己的权限内决定事情，实在不行，则打电话请示经理批准，一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。

（3）不露出过于高兴或高兴过分的表情。

（4）设法消除对方不安心理，让其觉得是最好的选择。