羊奶粉市场正崛起 羊滋滋冲进“亿元俱乐部”

距离2020年还有两个月不到，奶粉品牌在渠道争夺和品牌营销上的竞争更是刀光剑影，尤其是羊奶粉品牌大小动作不断。伴随着市场需求更迭，羊奶粉品类要想与成熟的牛奶粉品类抗衡，势必就得锁定消费者，抢占消费者认知高地。因此，在营销推广上，宝宝爱看的金鹰卡通频道就深受羊奶粉品牌青睐，比如欧比佳旗下的纯羊乳蛋白羊奶粉羊滋滋。

牛羊并举，差异化竞争成破局关键

2008年至今，羊奶粉品类得到了快速发展，并且随着消费升级、新生人口下降等因素，羊奶粉市场迎来了空前的机遇期，奶粉行业从“一牛独大”走向了“牛羊并举”的新局面，布局羊奶粉品类的牛奶粉企业也逐渐增多，比如欧比佳乳业。

目前，欧比佳乳业旗下的羊滋滋、欧素力、可唯安这3款婴配粉已通过配方注册，并且欧素力和可唯安还是市面上为数不多的草饲奶粉。为了进一步完善了产品布局，今年8月羊滋滋还上市了羊滋滋儿童配方羊奶粉。据奶粉智库母婴评测中心统计，目前已注册羊奶粉有89款，纯羊乳蛋白羊奶粉38款，羊滋滋便是其中一款纯羊乳蛋白羊奶粉。

有业内人士认为：“现在早已不是一款产品打遍天下的时代了，‘牛羊并举’的多品类能帮助乳企更好的进行渠道开拓，欧比佳通过草饲牛奶粉+纯羊乳蛋白羊奶粉的差异化布局在市场竞争上较有优势。”

据悉，欧比佳总部位于湖南，产品涵盖婴幼儿配方奶粉、儿童奶粉、婴幼儿营养品、婴幼儿辅食等品类，拥有湖南长沙、爱尔兰爱姆瑞（EmeRí）工厂等生产基地，目前欧比佳乳业已发展为集产品研发、生产、销售、服务于一体的较具规模的中国成长型乳企。

整合全球资源，守护宝宝舌尖上的安全

众所周知，羊奶粉品类的发展一直受限于上游资源的供应。这些年，为了保障产品品质和市场供应，很多乳企不断在国内外整合优质资源。正如欧比佳乳业总经理文志刚所言：“羊奶粉市场目前是一超多强的格局，但市场竞争正在加剧，你追我赶，角逐更好的市场地位，在第一个配方注册的周期，市场将出现相对清晰的第一二三阵营，在下一个配方注册周期，对于羊奶粉而言，大的红利就没有了，企业需要提前做好战略布局，优先投入资源，抓好供应链，做好产品和服务，率先发力。”

要想在市场竞争中卡位成功，乳企还必须打造自己的优质供应链。对此，欧比佳早已意识到这一点，一方面与瑞典AAK、美国希尔玛HILMAR、爱尔兰哥兰比亚glanbia等优质原辅料供应商进行战略合作，以稳定产品供应；另一方面，积极响应国家“一带一路”政策，斥资3.5亿元在爱尔兰投建工厂，整合国际资源进行前瞻性规划和布局。

另外，为了保障羊滋滋等产品的质量安全，欧比佳乳业打造的湖南工厂是集科研、生产、检测、物流于一体的智能制造示范工厂。例如，在检测方面，为了保障宝宝舌尖上的安全，羊滋滋专门成立了感官评定室，通过视觉、嗅觉、味觉、触觉等多维度来对原料和成品进行色、香、味、冲调等系列感官实验，确保产品品质如一。

据了解，羊滋滋奶源采自荷兰优质奶源，配方中添加了OPO、益生元、胆碱等营养素。OPO能促进肠道益生菌繁殖，有助于宝宝肠道对营养的消化吸收。此外，为了让消费者买得放心，吃的安心，每一罐羊滋滋奶粉都拥有独一无二的追溯码，可以查询到奶粉从源头、生产、检测到成品的每一个环节，实现安全看得见。

营销赋能品牌，服务深耕渠道

近年来，品质安全一直是消费者关注的重点，但面临新生代父母的消费升级，一款好奶粉如何才能拉近与消费者之间的距离呢？笔者认为加强消费者对品牌的认知也是羊奶粉品牌制胜的关键。

因此，作为欧比佳乳业旗下的战略品牌之一，羊滋滋今年与湖南金鹰卡通进行了战略合作，通过在“宾果连连看”、“人气宝宝牙”、“童心撞地球”、“麦咭首播剧场”、“亲亲大D剧场”等人气栏目高频次插播羊滋滋品牌广告来对消费者进行精准覆盖，另外羊滋滋还借助抖音来实现品牌影响力的最大化传播。

随着羊奶粉品牌竞争的加剧，终端渠道更是奶粉品牌动销的重要端口，并且作为销售的最前端，消费者对产品的忠诚度也会受门店导购的影响。因此，今年羊滋滋通过“请进来”和“走出去”的双举措来提升终端渠道对品牌的认可度。

比如，羊滋滋组织了江西、云南等地的核心客户溯源羊滋滋智能制造示范工厂，通过将核心客户“请进来”，“眼见为实”的亲身感受羊滋滋的严苛品控和先进生产；为了加深与重点市场的交流，羊滋滋还在市场上开展了较具规模的订货会，通过主动“走出去”进一步精耕渠道。

此外，在渠道服务上，羊滋滋也有一群奋进拼搏，不辞辛苦的团队。在羊滋滋，有句话很流行，“如果你爱一个人，让他去羊滋滋，因为那里充满着希望。如果你恨一个人，让他去羊滋滋，因为那里充满着压力。”

以广东省区经理陈少庄为例，从教11年的女教师转变为羊滋滋的省区经理，这个跨度不得不说有些大，期间的困难可想而知。但通过她起早贪黑、不断突破和坚守，最终羊滋滋在广东省各大中小城市“花开遍地”，销量突飞猛进。其实，在羊滋滋团队中和陈少庄一样拼搏的销售精英比比皆是，他们也是用辛勤的汗水才收获了终端对羊滋滋品牌的支持和认可。

值得一提的是，羊滋滋还在公司内部采取了有别于一些乳企的管理模式，即设立了两个销售总监，一个负责长江以南的市场，一个负责长江以北的市场。以齐头并进，竞合发展的运作模式来助力羊滋滋品牌做大做强。笔者了解到，凭借过硬的品质，众志成城的团队，羊滋滋在羊奶粉市场乘风破浪，冲进了羊奶粉品牌“亿元俱乐部”。

面对羊奶粉市场一超多强的格局，羊奶粉品牌如何巩固市场地位，抢占市场制高点，这就离不开上游供应链、品牌力、服务力、营销力等综合实力的打造。市场危中有机，乳企不进则退，希望羊滋滋能在团队的齐心协力下有更好的突破。