门店孕妇营养品销售艰难，如何再提高%30利润？

昨天我们讲孕妇营养品的市场容量超300亿，还停留在宏观层面。今天我们管中窥豹，分析一下孕妇营养品在渠道的真实情况。

拿浙江母婴渠道来说，作为母婴营养品的前沿阵地，浙江的营养品占比很高，按理说应该不愁销售。但是实际上，几位做孕妇营养品的渠道反映，他们的销售情况一直不太理想。为什么会这样？

健康信任问题

一位浙江母婴渠道商说出了原因：“虽然浙江的消费者对营养品的接受程度高，但市面上的营养品种类繁多，质量参差不齐，消费者对母婴保健品十分警惕。”换句话说，事关人的健康，没有信任维系，营养品很难被销售出去。

试想，顾客到店，导购一味推销孕妇营养品，顾客容易将信将疑；顾客买了一次营养品，会不会再来第二次？如果没有在门店获得深层次的产品体验，下次再有营养品的需求，顾客完全可以自行通过电商渠道购买，又何必来店里？

久而久之，很多以母婴营养品为重心的门店感到“压力山大”，单以产品为卖点越来越难以留住顾客，销售变得步履维艰，门店前景堪忧。

以服务为核心

该怎样解决这种信任问题？

我们可以再看看昨天提到的“代理商白手起家”的案例，这位代理商租了很小的写字楼卖孕妇营养品，刚开始也是销售艰难，只能通过电话营销的方式去做，可以想象，两个人之间隔着电话，这种信任度极其有限。经过一段时间的开拓，这位代理商渐渐做起了顾客回访，咨询消费者的产品体验和遇到的相关问题。慢慢地，老顾客介绍来很多熟人，生意开始好转。

这个代理商用回访得到了顾客的信任。实际上，这也是现今门店的孕妇营养品迫切需要改变的关键：以服务来作为营销的核心。做母婴店，不能只希望宝妈来买东西，也要照顾产妇的精神需求。

例如，我国每年产后抑郁症的平均发病率为14.7%。也就是说，平均不到7位产妇中，就有1位患有产后抑郁，门店能否把目光聚焦在这里？；孕妇在孕期如何打发无聊时光？如果孕妇知道有母婴店愿意陪她一起度过孕期，会不会解决她的精神需求？

一旦门店解决了孕妇产前和产后的精神需求，以服务建立信任，还愁孕妇营养品卖不出去吗？

低成本高收益

门店通过服务解决孕妇的精神需求，这一块有望形成新的运作模式，也有实际操作的可行性。

首先，针对产后抑郁等消费者心理问题，做出专业的课程和活动方案。这只需要把一些经验总结到一起，或者向专家咨询，在服务的实践中不断优化技能。

其次，培训导购，一个门店有一个专门服务孕妇的导购，来负责维系和孕妇之间的关系。有人可能会疑问，导购也是出来赚钱的，光让她做服务她还怎么赚钱。实际上，导购把服务做好，她能获得的提成会更加可观。

再次，可以尝试定期举行一些小型的分享会，赠送一些小商品，做一些游戏打发孕妇的无聊时光。这样门店可以大大增加和消费者之间的亲密度。

另外，可以通过互联网的方式邮寄孕妇营养品和其他产品来做分享营销，让孕妇拿一部分提成，直接增加孕妇的收入。这也会成为门店的长期盈利点，但是，切记不可以做分层级营销。

这是一个低成本高收益的运作模式，不只是门店的孕妇营养品容易销售，也能全面带动门店其他母婴产品的销量。据孕妇营养品专业人士验证，这种模式至少可以给门店孕妇营养品提升百分之30的利润。不过遗憾的是，还没有几家门店想这件事，即便想了也会因为花费精力而搁置一旁。

除了孕妇营养品，营销吃力的门店或许应该思考，门店的洗澡、推拿等服务产品呢？是不是只是单独在做引流，当做产品在卖？是不是应该把这些母婴产品升级为更深层、更亲密的服务？