低线城市成“兵家”必争之地，纸尿裤品牌如何突围？

当前，一二线城市经过纸尿裤各大外资品牌多年的精耕细作早已饱和，想要再有新的“收获”，就必须寻找新的市场。目前，在低线市场，纸尿裤的渗透率还有很大的提升空间，如今，低线城市的消费人群已成为各大品牌争夺的焦点，而品牌渠道下沉能否有助于品牌开拓新增量市场呢？

低线城市有何魔力？

有公开数据称，目前中国0-3岁中约有450万位于一线城市，540万位于二线城市、3800万位于除一、二线外新市场。近年来，随着低线城市消费群体的崛起，很多企业把目光投向以往曾被巨头忽视的富含消费潜力的“低线城市”和消费者。就母婴行业而言，新生人口数量是预测某地区市场发展前景的重要因素，而当下低线城市的发展恰如其分满足了这一需求。所以说，未来，三四线城市以及周边县城乡镇的市场才是母婴消费主体的聚集地、有待掘金的机会点。

低线城市渗透率低  多品牌进军

近年来，虽然中国婴儿纸尿裤市场渗透率提升速度明显，但与美国、日本等发达国家90%以上的婴儿纸尿裤市场渗透率相比，中国婴儿纸尿裤的市场渗透率仍然较低。未来，随着生活水平的提高和健康观念的转变，受益于国家推动“全面二孩”政策和婴儿纸尿裤普及程度提高等有利因素的影响，我国婴儿纸尿裤的使用将进一步从大中型城市向中小型城市以及农村地区普及。纸尿裤品牌要想在现有存量的基础上进行扩大增量，追逐用户成为了新的突破口，往三四线及以下城市下沉，成为了众多纸尿裤品牌的新选择。

而随着以低线市场为主的拼多多等社交电商的崛起，越来越多纸尿裤品牌将目光投向了这类平台或者母婴连锁，他们对于低线城市消费者更了解。于是很多纸尿裤厂家也开始针对低线城市制定了不同的市场发展策略。

例如高端纸尿裤品牌露安适，在线下滞涨的情况下，为了能够继续掘金低线市场，推出了新的低端纸尿裤产品，以此渗透更多线下母婴用户与区域消费市场。除了露安适之外，好奇去年整体业绩也在逐渐下滑，为了挖掘新的消费市场，好奇与拼多多展开了合作，将为拼多多提供好奇银装或者更低端的产品。而帮宝适则选择为海拍客合作进行纸尿裤定制，而海拍客合作的主要门店主要分布在三至六线城市。

品牌如何才能赢得低线城市的妈妈们？

1. 低线≠低价

对于所有消费者来说，价格都是影响决策的重要因素，但不能说价格就是低线市场用户消费的决定性因素，他们也同样关注品牌、质量和售后服务，尽管与中高端用户在消费类目上有所不同，但是并不是价格越低越好，所以切莫有低线城市的消费者更喜欢低价的产品。

2. 消费者同样注重产品品质

虽然一二线城市和低线城市的家长们的生活环境和收入水平不同，但他们对孩子们的投入意愿同样强烈。与一二线城市的妈妈群体相比，低线城市的妈妈们会更多从护理专家、医生处获取知识。此外，在选购婴儿纸尿裤时，低线城市的妈妈更看重材料是否柔软（下线37% vs 上线35%）、吸收效果（32% vs 24%）。所以在争夺市场时，纸尿裤的高性价比还是关键。

3.全渠道融合  加强线下服务体验

虽然纸尿裤线上渠道增速迅猛，但是线下渠道也是不可忽视的一部分。尤其对于很多年轻消费者而言，他们缺乏专业的育儿知识和纸尿裤知识，线上体验弱、售后不及时的痛点让越来越多的消费者开始转战线下，虽然部分线下渠道市场低迷，但是最后终归还是要回归线下。未来线上引流，线下加强服务体验，两者结合更能满足消费者的多种需求。