奶粉销售，三个技巧！！超实用

奶粉作为母婴店人气产品，其销量高低很大程度关系到门店忠诚客户数量与门店整体业绩。如何利用“三问法”帮助门店提升销量，促进业绩提升？本文就母婴店奶粉销售常用话术进行全面总结，希望能帮助门店提升奶粉销售。

第一问：多大了？

作为门店导购，首先要对顾客进行深入了解，全面分析。认真读取客户的真实需求，才能找准痛点，进而达成销售。

分析：多大，即月龄，直接决定了

①奶粉的段位：1段、2段还是3段，避免了询问吃那个段位等低级的问题。

②是否可以主动推荐奶粉，6个月以内建议母乳喂养，不宜主动推荐奶粉，须先确定顾客没有母乳或母乳不足，6个月以上可以主动推荐。

③是否适合换品牌：6个月以下从发育情况看也不宜更换奶粉，毕竟肠道比较脆弱，而1岁以上的肠道较好，适应更换奶粉，可以找到适合自己的奶粉。

④的成长特点及推荐奶粉的侧重点：6个月左右的免疫力比较低，因为从母体带出的抗力减到最弱，而自身合成的抗力可能还不完备，此时转牌，适宜推荐促进免疫力成分的奶粉。1岁以上的肠胃相对较好，比较容易适应奶粉。

第2问：吃什么？

要点：作为顾客购物的引导者，导购们一定要清楚了解再吃什么，客户进店后，清楚了解月龄，了解口感，体质，另一方面可以了解到客户的消费层次与水准。

分析：吃的什么，无非就是如下选择题：母乳或者奶粉，进口或者国产，牛奶或者羊奶，然后具体到品牌，顾客可能一步到位地说明了品牌，但也许顾客需要店员的一步步提示，这个信息直接决定了

①推荐哪个类别的奶粉更容易接受：吃进口的自然更容易接受进口，吃羊奶自然更容易接受羊奶，吃水解奶粉如若不是蛋白消化不良则容易更换至正常型奶粉。

②推荐自有品牌的难易程度：顾客选择的是知名度较低的品牌，则更容易接受自有品牌，更容易成交。

③推荐哪个价位的更容易接受：既有品牌的价格基本上决定了可选品牌的价格，不会有太大的区别，有太大的区别即使选择了也不长久。

第3问：吃（长）得怎么样？

要点：除了母乳之外，任何品牌的奶粉都难以使妈妈们100%的满意，通过深入了解身体状况，即可更全面的了解顾客所需，进一步为奶粉成功销售打下基础。

分析：吃奶粉，成长好才是硬道理。吃奶粉时，成长状态如何？是否适应该奶粉？有无肠道不良反应（上火、便秘、腹泻、大便白色等）？身体状况如何？这些问题将直接决定了

①顾客的游离程度，是否容易转牌：顾客吃得不好，自然是要转牌的，只是这种需求的挖掘罢了，顾客吃得好，自然就更倾向于继续吃。

②找出差异化优点有效进行转牌：如顾客对奶粉消化很好而容易感冒，则应该考虑免疫型奶粉等。

也许你还要问是否添加辅食、是否缺微量元素等，但粉哥认为大可不必在这方面花费时间了，孕婴店员只有知道了的月龄大小，目前的喂哺情况以及成长情况，才有资格和发言权去给家长推荐奶粉，也才会推荐奶粉。此外，小编要重点提醒大家不要把短暂的销售沟通时间给浪费掉啦，要简洁明了地切入主题，找出顾客的需求关键信息，同时忌贪心，想做大的连带销售，问东问西。

记住，想要成功销售奶粉，首先必须探知客户需求，挖掘痛点，然后才能找准靶心，促成销售达成。导购们切忌盲目推荐，盲目追求业绩，这样很有可能会使客户流失。